Vous êtes là.
Au milieu de ce café bondé, le bruit des tasses qui s’entrechoquent, les bribes de conversations qui fusent de toutes parts, le sifflement de la machine à expresso… un véritable chaos sonore.
Pourtant, au milieu de ce tumulte, quelqu’un, à l’autre bout de la salle, prononce votre prénom. Et là, comme par magie, votre cerveau le capte. Instantanément.
Comment, dans ce chaos, votre cerveau arrive-t-il non seulement à se concentrer, mais aussi à extraire cette seule information pertinente pour vous ?
La réponse n’est pas magique. C’est neurologique.
Vous avez un allié surpuissant dans votre cerveau, un filtre, un garde du corps personnel qui travaille 24/7 pour vous. Il s’appelle le Système Réticulé Activateur, ou SRA.
Et si je vous disais que comprendre cet « ami » est la clé pour que vos clients vous écoutent VRAIMENT et arrêtent de vous servir le fameux « je vais réfléchir » ?
Accrochez-vous. Ce que vous allez lire n’est pas une simple technique de vente. C’est une révélation sur le fonctionnement du cerveau humain qui va changer la donne pour votre business.
Prêt à devenir le maître de l’attention de vos clients ? Allons-y !
Votre Arme Secrète s’appelle le SRA (Le « Videur » de votre Cerveau)
Chaque seconde, votre cerveau est bombardé par environ 11 millions de bits d’informations.
Oui, 11 millions.
Le bruit ambiant, la température de la pièce, la sensation de vos vêtements, les couleurs autour de vous… Si vous deviez tout traiter consciemment, votre cerveau grillerait en quelques minutes.
C’est là qu’intervient votre Système Réticulé Activateur.
Imaginez-le comme le videur le plus sélectif à l’entrée de la boîte de nuit la plus branchée : votre conscience.
Son job ? Filtrer l’inutile pour ne laisser passer que ce qui est important pour VOUS.
Il ne laisse entrer que deux types d’invités :
- Ce qui est nouveau, surprenant, ou menaçant (un danger potentiel).
- Ce que VOUS lui avez dit de rechercher activement (ce qui correspond à vos objectifs, vos préoccupations, vos désirs du moment).
C’est une véritable lampe torche mentale qui illumine ce qui compte pour vous et laisse le reste dans l’ombre.
L’Effet « Prochain Voyage » : Pourquoi Vous Voyez Soudain le Japon Partout
Avez-vous déjà vécu cette expérience étrange ?
Imaginez. Vous commencez à rêver de votre prochain grand voyage : le Japon. Jusqu’ici, c’était une destination lointaine, un point sur une carte.
Mais dès l’instant où vous tapez « Voyage Japon » dans Google, quelque chose bascule.
Soudain, vous remarquez un documentaire sur Arte sur les temples de Kyoto. Votre collègue, que vous n’aviez jamais entendu sur le sujet, mentionne sa passion pour les ramens. En faisant vos courses, vous tombez sur une tête de gondole avec des produits japonais que vous n’aviez JAMAIS remarquée.
Le monde n’a pas changé. La quantité d’informations sur le Japon autour de vous est restée la même.
C’est votre filtre mental qui a changé. Votre SRA a reçu une nouvelle directive : « Alerte ! Le Japon, c’est important maintenant ! ». Et il se met à scanner votre environnement pour vous présenter tout ce qui correspond à cette nouvelle priorité.
C’est la même chose quand vous apprenez un nouveau mot, comme « ubiquité ». Vous avez la certitude de le lire ou de l’entendre au moins trois fois dans la semaine qui suit. Ce n’est pas une coïncidence, c’est votre SRA qui fait son travail.
La conclusion est capitale : Votre cerveau voit ce sur quoi vous lui demandez de se concentrer. Et devinez quoi ? Le cerveau de votre client fonctionne EXACTEMENT de la même manière.
L’Erreur Fatale que 99% des Commerciaux Font (Et comment vous l’éviterez)
Maintenant que vous avez compris le mécanisme, regardons la réalité d’un rendez-vous commercial classique.
Le commercial arrive, plein de bonne volonté, et lance une phrase qui semble parfaitement logique :
« Bonjour Monsieur le client, je suis ravi d’être là. Aujourd’hui, je vais vous présenter notre nouvelle solution X, elle est vraiment innovante et je vais vous montrer tout ce qu’elle peut faire. »
Ça vous parle ?
C’est une erreur. Une erreur monumentale.
Pourquoi ? Parce que sans le savoir, vous venez de donner une instruction très claire au SRA de votre client. Vous venez de le programmer en mode « observation passive ».
L’instruction que son cerveau a reçue est : « Ok, je vais écouter une présentation. Mon rôle est de collecter de l’information, de juger le produit, de voir si c’est intéressant. Je ne suis pas là pour prendre une décision, je suis là pour apprendre quelque chose. »
Vous le mettez en posture d’étudiant, pas de décideur.
Pendant toute votre présentation, son SRA va filtrer ce que vous dites à travers le prisme de la « prise d’info ». Il va noter les caractéristiques, peut-être comparer mentalement avec un concurrent… mais jamais il ne se demandera : « Est-ce que je dois acheter ça MAINTENANT ? ».
Et à la fin, sa conclusion est logiquement… « Merci, c’était très intéressant. Je vais réfléchir. »
Vous l’avez littéralement programmé pour ça.
Mais ça, c’était avant. Maintenant, vous allez prendre le contrôle.
Prenez le Contrôle : Devenez le « Programmeur » de l’Attention de votre Client
Vous pouvez activer le SRA de votre client en votre faveur dès les 15 premières secondes de votre échange. Comment ? En changeant radicalement votre phrase d’introduction pour lui donner un objectif de décision, pas un objectif d’information.
Je l’ai testé des dizaines de fois, et la différence est sidérante. C’est le jour et la nuit.
Voici des scripts précis. Ne les apprenez pas par cœur, comprenez l’esprit.
Le Script « Levier de Croissance »
La version classique (AVANT) :
« Bonjour, je suis là pour vous présenter notre solution CRM qui va vous permettre de mieux gérer vos contacts. »
Le cerveau du client se met en mode « évaluation de logiciel ».
La version TYSSMART (APRÈS) :
« Bonjour Monsieur le client. Mon unique objectif aujourd’hui est très simple : qu’à la fin de notre échange, dans une heure, vous sachiez avec une certitude absolue si notre approche peut devenir un véritable levier de croissance pour votre chiffre d’affaires d’ici la fin de l’année. »
Pourquoi ça change TOUT ?
Vous venez de donner une mission au SRA de votre client. Une mission excitante ! Son cerveau ne cherche plus à comprendre un logiciel. Il cherche des leviers de croissance.
Pendant toute la conversation, son SRA va scanner chacune de vos paroles en se posant la question : « Est-ce que ça, c’est un levier de croissance pour moi ? Comment ça peut augmenter mon CA ? Est-ce que c’est bien ça que je veux pour la fin de l’année ? ».
Vous n’êtes plus un présentateur. Vous êtes un partenaire potentiel de sa réussite. Vous avez transformé un monologue en une quête commune.
Le Script « Chasseur d’Économies »
La version classique (AVANT) :
« Laissez-moi vous montrer notre gamme de services de maintenance. »
Le cerveau du client se met en mode « dépense à prévoir ».
La version TYSSMART (APRÈS) :
« L’objectif de cette discussion est simple : identifier ensemble toutes les sources de coûts cachés ou d’inefficacité dans votre maintenance actuelle. À la fin, vous pourrez me dire si le plan d’action qu’on pourrait mettre en place représente une opportunité de profit réelle pour votre entreprise, et si une collaboration a du sens. »
Pourquoi ça change TOUT ?
Le SRA de votre client n’est plus en train de penser « combien ça va me coûter ». Il est en mode « chasse aux trésors ». Il cherche activement des sources d’économies et des opportunités de profit.
Chaque problème que vous soulignez ne sera plus vu comme une critique, mais comme une pépite d’or potentielle qu’il n’avait pas vue.
✅ Checklist Actionnable : Programmez le SRA de votre client
Avant votre prochain rendez-vous, préparez votre introduction en 3 étapes :
- Définissez l’Objectif Final Désirable : Qu’est-ce que votre client VEUT VRAIMENT ? (Plus de croissance, moins de stress, plus de profits, plus de temps libre, une meilleure réputation…). Ne pensez pas à votre produit, pensez à son résultat final.
- Formulez votre Introduction autour de cet Objectif : Construisez une phrase qui cadre la conversation comme une exploration pour atteindre CET objectif. Utilisez la formule : « Mon objectif aujourd »hui, c’est que vous puissiez décider si [notre solution] est le bon moyen pour vous d’atteindre [l’objectif final désirable]. »
- Utilisez des Mots Puissants : Intégrez des termes qui résonnent avec la décision et le bénéfice : « certitude », « levier de croissance », « opportunité de profit », « plan d’action clair », « décider en toute confiance ».
Le SRA, Votre « Google Interne » pour le Succès
Cette puissance ne se limite pas à vos clients.
Elle s’applique à VOUS.
Votre cerveau est le moteur de recherche le plus puissant du monde. Votre Système Réticulé Activateur est la barre de recherche.
Ce que vous y tapez chaque matin détermine ce que vous allez trouver dans votre journée.
Si vous vous levez en vous disant : « La journée va être dure, je vais rencontrer des problèmes, les clients sont compliqués… », qu’est-ce que votre SRA va faire ? Il va scanner votre environnement pour trouver des preuves qui confirment votre requête. Il va vous montrer chaque obstacle, chaque client difficile, chaque source de frustration.
Mais si vous programmez votre SRA différemment…
Si vous vous levez avec l’intention claire : « Aujourd’hui, je cherche des opportunités. Je cherche des solutions. Je cherche des clients qui ont besoin de moi. Je cherche des raisons d’être enthousiaste. »
Votre SRA, ce fidèle allié, va se mettre au travail. Il va soudainement vous faire remarquer cette conversation intéressante à la machine à café, cette info passée inaperçue dans un email, cette lueur d’intérêt dans les yeux d’un prospect…
Cherchez des problèmes, vous en trouverez partout.
Cherchez des opportunités, et votre cerveau s’activera pour les détecter PARTOUT.
Vous êtes le programmeur de votre propre réalité.
Conclusion : Changez la question, changez le résultat
Le Système Réticulé Activateur n’est pas une « astuce » de manipulation. C’est un principe fondamental de l’attention humaine. Le maîtriser, c’est simplement apprendre à communiquer avec plus de clarté, d’impact et d’alignement.
Résumons les 3 points clés :
- Votre SRA est un filtre : Il protège votre conscience du bruit pour se concentrer sur ce qui est important pour vous.
- Vous pouvez l’orienter : Chez vous comme chez votre client, en définissant une intention claire dès le départ.
- C’est la clé du closing : Il transforme une présentation passive en une conversation décisionnelle, en faisant de votre client un partenaire actif dans la recherche d’une solution à son problème.
Alors, la prochaine fois que vous entrez en rendez-vous, ne vous demandez pas : « Qu’est-ce que je vais présenter ? ».
Demandez-vous : « Sur quoi je veux que le cerveau de mon client se concentre pendant la prochaine heure ? »
Programmez-le pour le succès. Votre succès.
Prêt à programmer VOTRE succès ?
Comprendre le SRA est une première étape cruciale. Mais l’appliquer avec brio à votre marché, à vos produits, et à votre style de vente demande une stratégie sur-mesure.
C’est exactement là que nous intervenons. Discutons ensemble de la manière dont nous pouvons appliquer ces stratégies avancées pour faire décoller VOS résultats.
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FAQ – Questions Fréquemment Posées sur le Système Réticulé Activateur
Q1 : Est-ce que cette technique n’est pas une forme de manipulation ?
Non, et c’est une excellente question. La manipulation, c’est faire faire à quelqu’un quelque chose qui va contre ses intérêts. Ici, l’approche est inverse : il s’agit d’aligner la conversation sur l’intérêt FONDAMENTAL du client (sa croissance, ses profits, sa tranquillité). Vous ne créez pas un besoin, vous l’aidez à se concentrer sur la meilleure façon de combler un besoin qu’il a déjà. C’est de la clarification, pas de la manipulation.
Q2 : Le SRA, est-ce que ça fonctionne dans tous les secteurs d’activité ?
Absolument. Que vous vendiez des logiciels, des services de conseil, des produits industriels ou des formations, vous vous adressez toujours à un cerveau humain. Le besoin de filtrer l’information et de se concentrer sur ce qui est pertinent est universel. La seule chose qui change, c’est « l’objectif final désirable » de votre client. Adaptez votre script à cet objectif, et le principe fonctionnera.
Q3 : Puis-je utiliser ce principe dans mes emails ou mon marketing ?
Totalement ! C’est même une pratique que j’encourage. L’objet de votre email, le titre de votre page de vente, le début de votre vidéo… tout cela doit agir comme un activateur de SRA. Au lieu de « Newsletter de Mai », préférez « 3 pistes pour augmenter vos profits ce trimestre ». Vous donnez immédiatement une mission de recherche de valeur au cerveau de votre lecteur. Pour en savoir plus, je vous invite à lire notre article sur le copywriting persuasif.
Q4 : Que faire si le client résiste à cette approche et dit « Non, présentez-moi juste votre produit » ?
C’est rare si l’approche est bien amenée, mais si cela arrive, soyez flexible. Vous pouvez dire : « Avec plaisir. Gardons simplement en tête que l’objectif est de voir si tout cela peut vous aider à [objectif client]. Je vais donc commencer par vous montrer [caractéristique X] car c’est elle qui a le plus d’impact sur [objectif client]. » Vous acceptez sa demande tout en recadrant subtilement la conversation sur le bénéfice.
Q5 : Combien de temps faut-il pour maîtriser cette technique ?
La compréhension est instantanée (vous l’avez maintenant !), mais la maîtrise vient avec la pratique. L’objectif est que cela devienne un réflexe naturel. Préparez votre phrase d’intro avant vos 5 prochains rendez-vous. Analysez la différence dans la réaction de vos interlocuteurs. Très vite, vous ne pourrez plus imaginer commencer un entretien autrement. C’est un des piliers de nos techniques de closing efficaces.
Cet article vous a ouvert les yeux ? Partagez-le avec un entrepreneur ou un commercial qui en a besoin et laissez-moi votre impression en commentaire. Je lis et réponds à chacun d’entre vous !
